[6주차] 여행 케이스스터디 | 퍼포먼스 성과 개선 | 에어프레미아

[ 목표 ]

퍼포먼스 분석을 통해 각 지표들에 대해 명확히 이해

캠페인에 대한 결과 분석을 통해 개선점 도출

개선사항을 토대로 KPI달성을 위한 매체 및 광고 편성과 운영안 기획

 

1. 에어프레미아 기업고객 유치 캠페인

에어프레미아는 해외출장이 잦은 고객 유치를 위해 네이버 타임보드&토스 행운퀴즈를 적극 활용하였다.
이 결과, 목표 고객 수 대비 약 30% 수준으로 성과가 집계되었다.
이에 대한 개선을 위해 신규 매체 및 광고 상품과 그에 대한 운영안을 고민해보자.

 

에어프레미아 : 하이브리드형 항공사 지향 . 중장거리 위주이지만 서비스절약을 통한 단가조정이 특징

1) 항공사라는 업종 특성. 하이브리드 지향형 업종의 특성

(대한항공 - 풀서비스케리어, 중장거리 위주 취항 |  LCC - 로우코스트케리어, 단가절약, 서비스 세이브, 중단거리 위주 취항)

2) 해외 출장이 잦은 기업 고객 유치 (기업 고객이 코어 타겟)

3) 네이버 타임보드&토스 행운퀴즈 -> 성과가 낮음.  해당 상품의 특성과 대척점에 있는 매체를 체크하여 효율개선

4) 신규매체 광고 서치 & 운영안 제시

 

# 시장·업종 구조 분석

(1) 항공 업종 특징

• 항공은 대표적인 고관여·고단가 산업. 
• 에어프레미아는“중장거리 가성비 비즈니스 항공” 포지션

(2) 기업 고객 특성

• 타겟 정의 : 해외출장 잦은 기업, 스타트업·중견기업, 해외 영업·무역·IT 기업, 출장 담당 실무자
• 특징 : 가격 민감하지만 일정·좌석 안정성 중요, 마일리지/계약 단가 중요

# 기존 캠페인 분석 및 25년 KPI 재정의

네이버 타임보드, 토스 행운퀴즈 광고 집행.

목표 ROI 대비 약 30% 수준 KPI 달성

 

(1) 각 상품 특징 및 문제점

• 네이버 타임보드 : 대형 노출로 브랜드 인지도 중심. 타겟 세분화 불가 문제
• 토스 행운퀴즈 : 리워드 기반 대량 트래픽. 구매의도 낮음
• 회원가입 프로모션 (도쿄/방콕) : 노선이 한정적(중장거리 포지션과 불일치), 1회성 할인으로 LTV 설계 부족
• 핵심 문제 : 브로드 매체 중심으로 인지도 성격을 띔. B2B 타겟 세분화 불가. 전환 KPI가 티켓 구매 중심. 리타겟팅과 CRM 구조 부재로 기업 고객으로 타겟팅이 안되고 B2C 구조로 운영됨

(2) 25년 KPI 재정의

• 기존 KPI 한계 : 브로드 노출 중심, 단순 티켓 판매 중심, 기업 타겟 세분화 부재, 1회성 프로모션 구조, 특정 노선(도쿄/방콕) 집중
• 25년 KPI 재정의 : 출장 잦은 직장인의 반복 구매 확보, 중장거리 출장 핵심 노선 중심 (미주·도쿄 등)
  • 목표 : 중장거리 출장 고객을 확보하고, 개인 재이용까지 연결해 LTV를 극대화
  • 1차 KPI (출장 구매 확보) - 중장거리 노선 매출, 직장인 타겟 회원가입수, 할인코드 적용 구매율
  • 2차 KPI ( 재구매 유도) - 출장 구매 후 6개월 내 개인 여행 재구매율 30% 이상. 재구매 할인코드 사용률 40%. 인당 평균 구매 2회 이상
  • 수익 KPI - ROI 150% 이상, 평균 ROAS 200%

# 2025 1Q MEDIA MIX (총 예산 2억원 가정)

(1) 전략 핵심

• 직장인 기반 매체 집중
• 검색 기반 수요 흡수
• 리타게팅 + CRM 강화
• 출장 → 개인 재구매 프로모션 설계

 

(2) MEDIA MIX 구성

매체	광고상품	예산	비중	역할
네이버	검색 CPC	5,000만원	25%	미주·도쿄 출장 키워드 직접 흡수
Google	검색 + GDN	3,000만원	15%	중장거리 검색 + 리타게팅
LinkedIn	직무 타겟 광고	3,000만원	15%	해외영업·출장 직군 정밀 타겟
블라인드	피드 광고	2,000만원	10%	고소득 직장인 도달
카카오	비즈보드	2,000만원	10%	모바일 직장인 노출
리타게팅	GDN/크리테오	2,500만원	12.5%	방문자 재유입 강화
CRM	이메일·앱푸시	1,500만원	7.5%	재구매 전환 유도
테스트	브로드 매체	1,000만원	5%	실험 유지

 

# 신규매체 및 운영상품

(1) 매체 운영 근거

① 검색 강화

출장은 일정 확정 후 검색 기반 구매가 발생하는 산업.
“미국 출장 항공권”, “LA 출장 항공”, “도쿄 출장 항공권” 등 고의도 키워드 중심으로 전환율 확보.

② LinkedIn & 블라인드 활용

• 직무 기반 타겟팅 가능 (해외영업·무역·IT 등)
• 고소득 직장인 밀집 플랫폼
• B2B 계약 없이도 기업군 개별 구매 유도 가능

③ 리타게팅 & CRM 강화

항공은 비교 기간이 길기 때문에 재노출 구조가 필수.
방문자 리타겟팅과 장바구니 이탈 관리로 전환율 상승.

 

# 운영안

(1) 출장 → 개인 재구매 프로모션 설계

• 1차 구매 (출장)
  • 중장거리 노선 10~15% 할인
  • 경비처리 간편 메시지 강조
• 2차 구매 (개인여행)
  • 출장 후 30일 이내
    → “개인 여행 10% 추가 할인 코드 제공”
• CRM 시나리오
  • 귀국 후 D+7 감사 메일
  • D+30 개인 여행 할인 코드 발송
  • 3개월 내 미사용 시 리마인드

(2) 기대 효과

 

항목	24년 성과	25년 목표
평균 ROI	30%	150% 이상
중장거리 매출	일부 노선	미주 중심 확대
재구매율	미관리	30~40%
LTV	단발	2회 이상 구매

 

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2. 국내 숙박 플랫폼 Y사의 25년도 퍼포먼스 캠페인 기획

 

 

2025년 1분기 MEDIAMIX

 

01. 각 광고 상품 별 특징과 캠페인 내 ROAS 분석

02. 25년도 1분기의 KPI를 구매전환으로 변경하였을 때, 2억원에 대한 MEDIA MIX 작성.
      매체/광고상품/예산 등 전방위적 수정을 하여도 무방하나, 그 수정에 대한 근거 필요

 

- 작년 런칭. 런칭캠페인이 끝난지 오래되지 않음. 주어진 KPI는 런칭캠페인

- KPI는 다르더라도 매체별 성과에 따라 다음 캠페인에 적용 가능한가 고려해야 함. 

- 주어진 KPI를 분석. ROAS 도 분석해야 하지만, 노출과 클릭도 같이 분석해야 함

- 25년도 1분기 미디어믹스 분석이 먼저 진행되어야 함 (적합&부적합 구분하여 새로운상품 또는 기존상품 유지 분석 필요)

- 구매전환 캠페인에 따라 새로운 상품이나 매체 제시. 기존 매체 중 인사이트가 높은 매체&캠페인은 유지

# 각 광고 상품 별 특징과 캠페인 내 ROAS 분석

매체	광고비	매출	ROAS	판단
네이버 모바일 DA	180M	18M	0.1배	부적합
네이버 타임보드	104M	5.2M	0.05배	최저 효율
카카오 비즈보드	100M	50M	0.5배	낮음
인스타그램	50M	150M	3.0배	최고 효율
토스	15M	20M	1.33배	유지 가능
블라인드	20M	40M	2.0배	우수
GDN	50M	100M	2.0배	우수
크리테오	5M	7.5M	1.5배	리타겟 유지

 

① 예산 배분의 구조적 문제

• 전체 예산의 약 54%가 네이버 DA 및 타임보드에 집중
• 해당 매체 ROAS는 0.1배 이하
• 인지도 목적에는 기여했을 가능성 있으나 구매전환 효율은 매우 낮음

② 전환형 매체의 높은 효율

• 인스타그램 ROAS 3.0배
• 블라인드·GDN 2.0배
• 크리테오 1.5배
• → 전환 KPI에서는 해당 매체군이 핵심

③ 리타게팅 비중 부족

• 리타게팅 예산 1% 미만
• 숙박 산업은 비교·검토 기간이 길어 리타겟이 필수

# 25년 1분기 KPI 재정의

24년은 런칭 목적이었으나 25년 1분기는 "구매전환 중심"캠페인으로 전환 필요

• 핵심 KPI : ROAS 2배 이상, CPA 절감, 객단가 상승
• 보조 KPI : 장바구니 전환율 개선, 재방문율 증가, 재구매율 상승

# 25년 1분기 MEDIA MIX

(1) 전략 방향

• 브로드 DA 완전 축소
• 검색 기반 수요 흡수 강화
• 고ROAS SNS 매체 확대
• 리타게팅 구조 강화
• CRM 도입으로 LTV 확장

(2) 미디어믹스

매체	광고상품	예산	비중	전략 목적
네이버	검색광고	5,000만원	25%	숙박 고의도 키워드 흡수
구글	검색 + GDN	3,000만원	15%	여행 검색 + 리타겟
인스타그램	피드 + 전환형	4,000만원	20%	고효율 매체 확대
블라인드	피드광고	2,000만원	10%	고소득 직장인 타겟
크리테오	동적 리타겟	2,000만원	10%	이탈 고객 회수
카카오	모먼트 전환형	1,500만원	7.5%	모바일 전환 보완
토스	성과형 유지	1,000만원	5%	효율 테스트 유지
CRM	이메일·앱푸시	1,500만원	7.5%	재구매 유도

 

(3) 매체 재편 근거

 

1. 네이버 검색 강화

• 숙박은 검색 기반 산업. 지역·날짜·가격 비교 후 구매 결정.
• 고의도 키워드 중심 운영 시 ROAS 2.5배 이상 가능

2. 인스타그램 확대

• 기존 ROAS 3.0배
• CTR 5%로 콘텐츠 반응 우수
• 리타게팅 연계 시 전환 효율 상승

3. 리타게팅 확대

• 숙박은 비교 후 재방문 구매 비율이 높음.
• 리타게팅 확대 시 전환율 1.5~2배 상승 가능.
• 조회 지역 기반 리타겟팅 진행

4. CRM 도입

• 장바구니 이탈 알림
• 가격 인하 알림
• 시즌 프로모션 알림
• → 재구매율 상승, LTV 개선