[1주차] 뷰티&패션 케이스스터디 - 올리브영 올영세일

💡 올리브영의 올영세일 이벤트의 KPI는?

💡 올리브영은 KPI를 토대로 어떤 마케팅 전략을 세웠을까?

 

올리브영

 

뷰티, 패션, 헬스까지 다양한 카테고리의 상품 판매를 제공

 

매달 25~27일 정기 세일기간 '올영데이'

매년 3/6/9/12월 빅 세일기간 '올영세일' 실시

 

올영데이와 올영세일은 올리브영의 주요 행사이기도 하지만, 입점사들의 마케팅 기회이기도 하기에, 이 기간을 활용한 마케팅이 중요하게 작용함

 

- 올리브영의 판매 채널 : 오프라인 매장, 온라인몰(웹), 모바일 앱

 

올영세일 KPI 

 

Core KPI

앱 구매 전환 수 / 앱 구매 전환율

Core KPI 선정 근거

올영세일은 올리브영 앱을 중심으로 한 고객 락인(lock-in)과 구매 행동의 구조적 전환을 목적으로 설계된 대규모 캠페인

• 오프라인 매장, 외부 광고, SNS, 유튜브 등 다양한 접점에서 발생한 트래픽은
  최종적으로 앱 내 구매 전환으로 수렴
• 앱 구매는 단순 거래가 아니라
  회원 데이터, 재구매 이력, CRM 활용이 가능한 고객 자산 확보를 의미
• 따라서 매출액이나 방문 수가 아닌
  ‘앱에서 실제 구매로 이어진 고객 수와 비율’이 가장 직접적인 퍼포먼스 지표

Supporting KPI

Core KPI 달성을 위한 퍼널 단계별 보조 지표로 각 KPI는 독립 성과가 아닌 앱 구매 전환을 증폭시키는 역할을 가짐

 

① 앱 설치 수

올영세일 기간의 외부 광고, 오프라인 노출, 유튜브 콘텐츠는 앱 설치를 통해 신규 유입을 확대

앱 설치 수 증가는 곧 구매 전환 가능 고객의 절대 모수 증가

이후 CRM, 푸시, 개인화 혜택을 적용할 수 있는 기반 지표

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② 앱 재방문율

세일 기간 중 최초 유입 후 재방문은 가격·상품 탐색에 대한 구매 관심 신호

단발 방문이 아닌 반복 접속은 구매 전환 가능성이 높은 고관여 고객군으로 분류 가능

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③ 리뷰·셔터브리티 콘텐츠 생성 수

올영세일은 다수 상품을 비교·탐색하는 환경

리뷰, 셔터브리티, 추천 콘텐츠는 브랜드 신뢰·효능 판단에 직접적인 영향

콘텐츠 생성량 증가는 구매 결정 단계에서의 이탈 감소 → 전환율 상승으로 연결

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④ 앱 체류 시간

체류 시간 증가는 단순 노출이 아닌 카테고리 탐색, 비교, 리뷰 소비가 발생하고 있음을 의미

특히 ‘추천템·베스트·장바구니 공개’ 등 탐색형 콘텐츠와 결합될 경우 구매 전환 확률이 높아짐

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⑤ 푸시 오픈율

푸시는 세일 기간 한정 혜택, 재입고, 마감 임박 알림 등 구매 결정을 촉발하는 직접적 수단

오픈율은 단순 메시지 반응이 아니라 구매 행동으로 이어질 가능성이 있는 고객 반응 지표

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⑥ 오프라인 매장 방문 후 앱 구매 고객 비중

오프라인 매장은 체험과 인지의 역할

앱은 가격 비교, 쿠폰, 리뷰 기반 구매의 역할

매장 방문 이후 앱에서 구매한 고객 비중은 온·오프라인 통합 전략의 실질적 성과를 보여주는 지표

올영세일의 전방위 노출 전략이 단순 방문을 넘어 디지털 구매 전환으로 연결되었는지 검증 가능

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⑦ 앱 재구매 고객 비율

일회성 할인 구매가 아닌 세일 종료 후에도 앱에서 재구매가 발생했는지 확인

올영세일이 단기 이벤트를 넘어 장기 고객 관계 형성에 기여했는지 판단하는 핵심 보조 지표

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⑧ 고객 충성도 지표 (구매 빈도, 1인당 구매 금액 등)

반복 구매, 구매 금액 증가는 단순 가격 민감 고객이 아닌 플랫폼 충성 고객으로 전환되었음을 의미

멤버십, 포인트, 리뷰 구조와 결합되어 올리브영 앱 생태계의 지속 성장 기반을 형성

 

올영세일 마케팅 전략

 

1) 앱 및 커뮤니티 채널 

• Owned 마케팅과 UGC 마케팅을 핵심 축으로 운영
• 올영세일은 단기 프로모션이 아니라, 상시 마케팅 기능(리뷰·셔터브리티·링크 공유)을 증폭시키는 촉매 역할
• 이를 통해 올리브영 플랫폼 및 브랜드 가치 강화를 달성

• 평시 운영 전략
  • 포인트 적립, 멤버십 혜택 등 지속적 인센티브 제공
  • 리뷰 작성, 셔터브리티 콘텐츠 생산, 링크 공유 활동을 상시 활성화
  • 사용자 참여 기반 콘텐츠 축적으로 앱 접근성 및 탐색 편의성 제고

• 올영세일 시 활용 전략
  • 세일 대상 상품 중심으로 리뷰·셔터브리티 콘텐츠 집중 노출
  • ‘추천템’, ‘장바구니 공개’, ‘카테고리별 베스트’ 등 탐색형 콘텐츠 확대로 고객 체류 시간 증가
  • 혜택 강화 및 세일 결합을 통해콘텐츠 소비 → 상품 탐색 → 구매 전환 흐름을 가속화

 

2) 유튜브 채널

• 단독으로 성과를 내는 채널이 아닌 오프라인, 온라인 채널 성과를 증폭시키는 유입 허브 역할

• 자사 채널
  • 대규모 인지도 확산용 정보 전달 중심 영상
  • 6초, 16초의 광고용 숏폼 영상 제작 (단순 정보 전달 목적)
  • 기간과 함께 올영세일 진행중이라는 핵심 메시지 단순 반복 전달
  • 역할 : 세일 인지도 확산, 검색 및 앱 유입 상단 퍼널 역할, 소비자에게 리마인드 효과 제공
• 타 채널(크리에이터) 활용
  • 쇼핑 링크 리워드 제공을 통한 자발적 콘텐츠 제작 유도 (다양한 상품 홍보 및 올리브영 유입 효과)
  • 영상 제작 지원 및 광고 집행으로 콘텐츠 수량 및 다양성 확보
  • 뷰티 크리에이터 중심의 리뷰, 추천, 장바구니 콘텐츠 운영으로 신뢰성 높은 콘텐츠 제작

 

3) 다양한 채널을 활용한 광고 

• 직접 전환 채널이 아닌, 인지도 및 리마인드 중심 채널 활용
• 올영세일의 대규모 트래픽을 보조하고 확산하는 역할에 집중
• 퍼널 단계 별 명확한 역할을 부여하고 전환은 앱으로 집중키는 미디어 전략 설계

인지	옥외 · 외부 앱 · SNS	“올영세일 중” 각인
관심	SNS · 유튜브	무엇을 살지 탐색
고려	앱 · 리뷰 · 셔터브리티	신뢰·정보 제공
전환	인앱 배너 · CRM	구매 결정
유지	리뷰·혜택·UGC	재방문 유도

 

 

 

올영세일의 광고성과 달성

• 올리브영의 마케팅이 성공적이었는가?

1) 인지도 및 관심단계

출처. 네이버 데이터랩

• 올리브영, 올영세일 검색량 추이가 올영세일 기간에 집중적으로 상승
  • 검색은 소비자의 능동적 정보 탐색으로 구매의도를 포함함 → 매출 상승으로 이어졌을 가능성이 높음
• 올리브영 관련 콘텐츠 급증 → 올리브영 입점 브랜드 인지도, 올리브영 브랜드지수 상승
• 고객 데이터 증가
  • 단기적인 할인행사로 매출 견인 효과가 아닌 고객행동 데이터 자산 확보로 이후 장기적으로 나아갈 방향성 확보
• 고객 참여형 광고 구조 → CPA를 낮추고 광고 효과를 극대화

2) 전환 및 매출성과 

• 2025년 올리브영 매출 성과
  • 연 매출 100억 이상 브랜드 수 → 2020년 대비 3배 증가
  • 연 매출 1000억 달성 브랜드 6개
• 올영세일을 통해 다수 브랜드가 지속 성장 궤도에 진입했음을 확인 가능
• 올리브영이 입점 브랜드의 스케일업 채널로 기능하며 브랜드가치 상승