Part06. 마케팅 전략 및 기획 | 세그멘테이션

01. 세그멘테이션이 필요한 이유

숫자로 보이는 고객의 행동을 파악할때 세그멘테이션이 고객을 나누어 보는 기준이 됨

 

02. 핵심 세그먼트의 이해

# 고객 세그먼트 구분 기준

1) 수익성과 생애 가치 기준

: 개별 고객이 가지는 수익성 및 생애 가치 기준에 따라 고객을 구분

- 가장 일반적인 세그먼트 기준

•  고가치고객 : 매출에 비해 비용이 적게 소요되는 고객

•  저가치고객 : 매출에 비해 비용이 많이 소요되는 고객

 

예시)

• 세그먼트3 : 고가치 고객 (매출*할인 비용이 가장 높음. 수익성이 가장 높은 고객)

•  세그먼트4 : 고가치 고객 (광고를 통해 유입되는 비율이 높을수록 광고비가 많이 들어감. 매출은 높지만 광고유입비율이 높음)

 

- 고가치고객 / 저가치고객 / 악성고객 분류

 

2) 서비스 친숙도 및 침투율 기준

: 개별고객이 보이는 서비스에 대한 친숙도와 침투율에 따라 고객을 구분

 

 

3) 고객 생애주기 및 활성화 기준

: 개별고객의 생애 주기와 활성도에 따라 고객을 구분

 

예시) 데이팅 앱 사용자의 생애주기 별 활성기준

 

 

▶ 전체 고객 중 고가치고객, 충성고객, 고활성고객을 찾고 그 비중을 점진적으로 늘려나가기 위해 세그먼트 구분이 중요함

 

# 간단한 세그먼트 구분 방법

1. 수익성 관점 분류

상위 20%는 고가치고객, 하위 80%는 일반고객으로 분류 (2:8법칙 - 파레토의 법칙에 따름)

2. 친숙도 관점

가입 후 1개월 미만은 신규고객으로 분류하여 신규고객에게 필요한 전략 분석

가입 후 1개월 이상은 기존고객으로 분류하여 재방문률, 기여매출에 필요한 전략 분석

3. 활성도 관점

마지막 구매 후 6개월 이상(임의 기간) 지난 고객은 비활성고객(잠재이탈고객)으로 분류

 

03. 정리

1) 세그먼트가 무엇이고 중요한 이유는?

마케터는 고객을 분석하여 고객에 맞는 전략을 도출해야 함. 고객의 특이점을 파악해 각 특이점에 맞는 고객을 분류하고 세그먼트로 구분함으로써 효울적으로 마케팅 전술 실행 가능. 세그먼트를 잘 구분해 놓으면 같은 현상에도 고객 단위로 더 심도있는 의미 해석 가능

 

2) 세그먼트를 나눌 수 있는 기준은?

수익성, 친숙성, 생애주기에 따라 구분 가능.

수익성이 높은 고객은 고가치고객, 친숙도가 높은 고객은 충성고객, 생에주기에 따라 활성도를 보이는 고객은 고활성 고객