Part06. 마케팅 전략 방정식 | 마케팅 전략 및 기획

01. 고객 행동 정량화

- 마케팅전략이란? 사업이 성장하기 위한 고객의 행동을 정량화하고 이를 측정 가능한 방식으로 바꿔 나가는 일

 

1) MAU(Monthly Active User) 10만명 증가를 위한 고객 행동의 정량화

주어진 목표	고객 행동 정량화하기
MAU 10만명 증가	신규 회원 10만명 획득하기
	기존 회원의 10만명 이탈 방지하기
	신규 회원 5만명 획득하기 + 기존 회원의 5만명 이탈 방지

 

2) 매출 1천만원 달성을 위한 고객 행동 정량화

주어진 목표	고객 행동 정량화하기
매출 1천만원 달성 (상품 개당 가격 1만원)	신규 구매자 1,000명이 상품 1개씩 구매하게 만들기
	기존 구매자 500명이 이번 달에는 상품 2개씩 구매하게 만들기
	신규 구매자 500명 확보 + 기존 구매자 250명이 2개씩 구매 유도

 

3) ROAS 20% 개선을 위한 고객 행동의 정량화

주어진 목표	고객 행동 정량화하기
ROAS 20% 개선 (광고비 다운 + 매출 업)	같은 비용으로 20% 비싼 상품을 판매 = 고객들이 가격 인상을 수용하게 만들기
	20% 저렴한 비용으로 고객 획득 = 제품을 더 원하는 고객 세그먼트 찾기
	제품을 더 원하는 고객을 찾고 + 더 비싼 상품을 구매하게 만들기

 

고객 행동 정량화가 중요한 이유는?

목표 달성을 위해 고객에게 요구해서 유도해야 하는 행동을 정량적으로 정의할 수 있기 때문

고객 행동 정량화하고 고객에게 행동 방향성을 구체적으로 제시해야 함

 

고객 행동의 유도 방향성 정리 방법

 

고객 행동 정량화에 따라 달라지는 마케터의 액션

고객 행동 목표	고객의 행동 유도 방향성
신규 구매자 1,000명 확보하여 1개씩 구매하게 만들기	잠재 고객 1만명에게 도달해 제품의 강점을 살려 구매전환율 10% 달성 목표
기존 구매자 500명이 이번달에는 2개 구매하게 만들기	기존 고객 1.5천명에게 재도달해 계절성(시즈널리티)을 살려 구매전환율 33% 달성 목표
고객들이 가격 인상을 기꺼이 수용하게 만들기	구매자 후기 조회울과 쿠폰 사용률을 높여 고단가 상품 구매전환율을 20% 높이자
우리 제품을 더 원하는 고객 세그먼트를 새롭게 발굴	광고 노출 빈도는 줄이고 도달 고객 범위는 넓혀서 1~2번의 광고 노출로도 클릭율이 높은 고객을 찾자. 다양한 고객에게 광고를 노출하여 1~2번 노출에서 가장 높은 클릭률을 보이는 고객 그룹을 찾는 것이 중요

 

02. 마케팅 전략 방정식

마케팅 전략 방정식이 중요한 이유는?

고객 행동 퍼널에서 마케터가 관리해야 하는 지표는 무수히 많아 마케터가 집중해야 하는 고객 행동을 찾아내야 하기 때문

마케터는 지표 중 사업목표달성을 위해 집중해서 해결해야 하는 구간을 찾아내야 함

 

전략방정식을 이해하기 위해서는 '인과관계'와 '상관관계' 중요

• 인과관계 : 기대 아웃풋이 도출되기 위하여 반드시 달성되어야 하는 인풋과 아웃풋의 관계
• 상관관계 : 반드시 달성되어야하지 않지만 상당한 관계를 가지는 인풋과 아웃풋

 

[마케팅 전략 방정식]

사업성과 = (변수1 + 변수2) * 변수3

*좌변 : 성장을 원하는 결과 지표   *우변 : 인과 관계를 가지는 변수들의 수식

 

일반적으로 변수1,2는 AARRR퍼널에서 고객의 행동을 관찰하면서 알 수 있음. 

전략방정식은 AARRR퍼널에서 가장 중요한 핵심 지표들의 인과관계를 나타낸 수식

* 변수1과 2의 합이 증가하면 성과도 증가한다

* 변수3이 증가하면 성과도 증가한다

* 각 변수에 연결되어 있는 다른 인과관계나 변수에 영향을 주는 상관관계를 파악해 활용해야 함

 

[AARRR퍼널 지표와 전략방정식]

전략방정식을 사용하면 AARRR퍼널에서 가장 중요한 단계와 지표를 찾고 이를 위한 구체적인 실행 계획을 구상 가능

 

• 기대매출 : 1명의 고객이 현재 만들고 있는 매출 + 앞으로 만들 수 있는 기대 매출
• 기대매출과 인과관계에 있는 지표를 활용하여 전략방정식 도출
• 기대매출 = {(DAU * 전환율) * AOV * 재구매율 } * (1-이탈율)
  • 변수를 이루는 지표의 현재 상황을 파악하고 이를 개선할 방법을 찾는다
  • 이를 위해 각 지표와 연관된 상관 관계의 변수들을 파악해 활용한다
  • case1 : 전환율, 재구매율만 안좋음 (상품과 관련된 지표) 
    • 판매하고 있는 상품에 문제가 생김 -> DAU의 성장율을 유지하면서 전환율, 재구매율을 개선할 마케팅 전략 수립
  • case2 : DAU와 이탈율만 떨어짐 (실행 중인 광고나 CRM 문제)
    • 구매전환율을 유지하면서 DAU를 증가시킬 마케팅 전략 수립
  • 마케터가 전체 고객 퍼널에서 목표로 세운 핵심 지표들을 추리고 문제를 해결해 나갈 수 있음

 

03. 전략방정식 활용 예시 

 

 

04. 전략방정식 활용 도출 시 유의사항

1. 사업과 서비스의 라이프사이클에 따라 전략 방정식을 변화/발전 시켜야 함
2. 인과/ 상관관계를 바탕으로 지속적인 전략방정식의 유지보수가 필요
3. 일에 따라 방정식을 바꾸는 것이 아니라 알맞은 방정식에 따라 일을 바꿔야 함

 

요약)

마케팅 전략에서 중요한 것은 무엇인가?

마케팅전략은 사업 목표 달성을 위해 고객에게 요구해야 하는 행동을 구체적으로 정량화하고 이를 유도하기 위한 구체적인 방향을 정하는 것이다

 

마케팅 전략을 구조적으로 도출하기 위해 무엇이 필요한가?

마케팅 전략을 기획하기 위해서는 먼저 목표 달성을 위해 고객에게 요구해야 하는 행동을 도출하고, 그 행동을 유도하기 위한 인과관계를 파악하고 원인변수의 문제와 기회를 파악하여 전략의 방향성을 도출해야 함

 

실전)

1. 매출의 성장 =

2. 신규 가입자 성장 = 

전략방정식을 직접 도출해 보는 것이 중요